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「AISAS(アイサス)」とは、消費者が商品を認知してから購入するまでを段階分けした購買行動モデルのひとつです。
5つの段階である「Attention（注意）」・「Interest（関心）」・「Search（検索）」・「Action（購買）」・「Share（情報共有）」の頭文字を組み合わせた造語です。
2000年より前は、情報を発信する企業側とそれを受けとる消費者というモデルが一般的でした。しかし、2000年代に入るとインターネットの普及などに伴い、情報を得る消費者行動にも変化が見られ、消費者は情報を自ら能動的に探すようになりました。
つまり、AISASの特徴は、“消費者が能動的な「検索」と「共有」をおこなう点”にあると言えるでしょう。
Attentionは、商品やサービスに注意を向けてもらう＝認識してもらう段階です。SNSやテレビCM、ネット広告など、自社に合った媒体を活用して商品やサービスを知ってもらいます。
消費者に商品やサービスを認識してもらった後、興味や関心を持ってもらう段階です。利用シーンなどを想像しやすいため、明確でわかりやすい説明やコンセプトを提示し、「実際に手にとってみたい」「使ってみたい」と思ってもらうことが重要です。
消費者が興味を持った商品をさらによく知りたい、また競合他社の同じような商品を比較したいと自ら動いて検索を始める段階です。Webサイトや口コミ、比較サイトを見るなど能動的に検索・査定し、比較や検討をしていきます。
商品やサービスを比較検索した後、実際に購入やサービスの契約をおこなう段階です。消費者の購入しようという前向きな気持ちを逃さないよう、スムーズな購入への誘導が必要となります。
実際に商品やサービスを利用した顧客が口コミサイトやSNS等で発信を行う段階です。こうした口コミが、次に購入を考えている消費者の判断材料として効果を発揮し、新たな見込み顧客の獲得へとつながります。AISASの特徴が強く現れているステップと言えるでしょう。
前項にてAISASのそれぞれのステップを説明しましたが、このように見込み顧客は、商品やサービスの購入に辿り着くまでにさまざまな行動をとります。例えば、認知しただけの「注意」のステップにいる顧客と、契約目前の「行動」にいる顧客では消費者の検討度合いも、それによる企業のアプローチ方法も変わってくるはずです。
つまり、各段階にいるそれぞれの消費者に合わせたアプローチをとれなければ、最終的な契約につながりにくいのです。そのため、見込み顧客の段階ごとの特徴をしっかりと掴み適切なアプローチを行うためにもAISASの分析が必要なのです。
インターネットやSNSの普及により、そこを有効活用することでこれまで以上に認知してもらえる消費者が増えやすくなりました。
もちろん契約までの段階ごとの適切なアプローチを行い、顧客を獲得することも重要ですが、顧客に商品やサービスのポジティブな内容をシェアしてもらえれば、企業側ではアプローチできなかったユーザーまで届き新しい「Attention」が生まれる可能性が高くなります。こうしていい循環が生まれ、売れる仕組みができあがっていくのです。
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