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「B2B」とは「Business to Business」の略で、企業と企業が行う取引を指します。個人の消費者でなく、企業(法人)や事業者を対象とした商材を扱うビジネス形態です。
そのため、対個人の取引に比べ金額や量などが大きくなる・長期的な取引となる傾向があります。なお、「BtoB」とも呼ばれます。
B2Bの特徴としては、主に以下のようなことが挙げられます。
「B2C(企業と個人の取引)」との違いを知ることで、より「B2B」についての理解を深めてみましょう。下記の項目ごとに見ていきます。
B2C＝消費者が取引相手の場合、基本的には消費者が自分(1人)の意思で決定することがほとんどですが、B2Bの場合は意思決定に多くの人間が関わります。
購買を決定するまでに、複数の担当者が商品やサービスを比較検討、さらに合理的な基準に基づいて判断し、組織や部門のトップが最終的な決断を下します。
B2Cでは消費者がすぐに利用できるような完成品を取り扱うことがほとんどですが、B2Bでは社内で使用するツールや、商品の製造に使う素材・パーツといった完成品でないものを多く取り扱う傾向があります。
B2Cでは直感的に、短い期間で購入を決定する傾向にありますが、意思決定に多くの人間が関与するB2Bの場合は、商品の購入決定までに長い時間を必要とすることが多いです。
B2Cでは消費者の感情に訴えかけるマーケティング手法が一般的ですが、B2Bでは、企業の利益に貢献できるかがキーポイントとなります。意思決定者となる複数の人を納得させるために、費用対効果の高さなどを合理的にアピールすることが必要不可欠です。
B2Cでは商品のブランド力は購買行動に直接つながる要因のひとつとして重要視されています。一方、B2Bではブランド力はそれほど重視されていません。
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