客単価とは？

客単価とは？

「客単価」とは、顧客1人あたりが1回の購買によって支払う平均額のことを意味します。飲食店をはじめ様々なビジネスにおいて取り入れられる指標であり、店舗の売上は【客数×客単価】で決まります。なお、購入に至らなかった顧客は含まれません。

つまり、売上アップには「客数を増やす」か「客単価を上げる」ことが重要になるのです。

客単価の計算方法は？

客単価は以下の式で求めることができます。

【客単価＝売上÷客数（購買者数）】

上述した売上高の計算式「売上＝客数×客単価」を変形した式です。

客単価を分析するメリットは？

 

売上の拡大につながる

客単価の分析を行い、客数と客単価のバランスを見ることで、商品の価格が適切かどうか、購入数が足りていないかなどを把握することができます。客単価の分析をもとに店舗の弱みや課題を見つけられ、売上拡大につなげるための施策につなげることが可能です。

例えば、セットメニューを作ったり、関連商品を近くに陳列して目につくようにしたり、メニューの見直しをしたりと、様々な解決策を考える上で役立ちます。

 

ブランディングに役立つ

客単価の分析は、お店の価値が顧客にきちんと伝わっているかを把握する指標にもなります。競合店と比較した価格や注文数の差を確認できます。売上だけに着目していればおそらく気付くことのできない1商品当たりの単価や、注文数の変化など、お店のブランディングがうまくいっているかを検証できます。

 

店舗経営の見直しの機会となる

元々描いていたブランディング構想と、現場での営業が必ず同じように実現できているとは限りません。例えば、構想を練った際には高級志向を目指しているのに、現場ではキャンペーンやクーポンを多発させた薄利多売に走っているなど、客単価の分析を行うことで当初の計画から方向性がズレていないかを判断することもできます。

客単価を上げるためには？

 

価格を上げる

商品の価格(商品単価)を上げることは、客単価を上げる最もシンプルな方法です。ただ、粗利が大きくなる反面、客離れや評判悪化につながる可能性も考えておかなければなりません。もし価格を上げる判断を行うのであれば、顧客にとってメリットとなる「理由付け」を必ずセットで行いましょう。上がった単価に見合う質や付加価値を提供できれば、顧客の理解を得られるでしょう

 

クロスセル

クロスセルは、関連する商品を一緒に売る、購入を促す方法です。一般的に消費者が商品を選んでいるときは購買欲が高まっているため“ついでの注文”が入りやすいものです。分かりやすい例で言うと、“ハンバーガーにはポテトとドリンクを”、”ランチセットにはデザートもつける“など、おすすめの商品をセットで提案すると効果的です。実店舗に限らず、Amazon等のオンラインショップにおいても、ユーザーの興味関心のあるおすすめ商品がページ上に現れ、ついつい商品ページをのぞいてしまったという方もいるでしょう。このように、オンライン上で関連した購入を促すのもこのクロスセルの代表例と言えます。

 

アップセル

アップセルは、商品により付加価値をつけることで、顧客が購入を検討している商品よりも高い商品を購入してもらうという方法です。商品一つひとつの単価を上げることで、客単価アップが期待できます。

例えば、お料理を大盛りならプラスで○円、特盛なら○円など複数のサイズを用意したり、プラス料金でトッピングを用意したり、サブスクリプションサービスにおいては、ランクによってサービスの内容を変える(金額が高い方のメリットを特に重視)など、様々な価格帯の商品を用意するのが効果的です。

 

特典をつける

商品に特典をつけてお得感を演出し、購入点数を増やすというのも客単価アップにつながるひとつの手法です。例えば、「○円以上なら送料無料」、「○個買ったら○％OFF」、「○をお買い上げの方には○をプレゼント」などがよく見られる方法です。かえって経営を圧迫することのないよう特典とコストのバランスを慎重に検討しましょう。

 

セット商品を売り出す

購入数を上げる場合は「セット商品」の購入を促すのも一般的に取り入れられる手段です。ただ、セット商品の購入を促進することで買い物そのものの回数が減る可能性もあるため、まとめ買いによる影響を考慮し、セット商品の売り出し方を決定しましょう。