スコアリングとは

スコアリングとは

スコアリングとは、見込み顧客が持っている自社への価値を予測し、その価値に準じて点数化を行って行くことです。

その顧客がターゲット要件を満たしているかを企業規模や業種、エリアで確認し、営業要件を満たしているかを予算、決済、ニーズ、導入時期などで確認します。

直接関係しないところでは、webサイトへのアクセス頻度やメールの開封率、クリック率、特定ページのアクセスなどを評価軸に加えることも珍しくありません。

スコアリングを行うことで見込み顧客の行動解析に順位付けを行い、顧客に対して何かしらの施策を行う上での優先順位の決定や顧客ごとに行う施策を選ぶことができます。

スコアリングのポイント

・適切な項目の設定

・精度の検証

・スコアを信じすぎない

適切な項目の設定

リード顧客の選定をするためには評価項目を適切に設定することが重要です。

属性や行動に紐づく評価対象は非常に多く、これらを全て評価項目と採用することはありません。

自社にとって最適な評価項目に絞り、運用を行うことで見込みどの高い顧客を選定することができます。

評価項目を見つけ出すには過去のデータを分析するのが有効で結果まで繋がった顧客は購入までにどういうアクションやどういった経路で問い合わせたかなどをパターンで抽出することでその行動や属性をスコアリング対象とすることができます。

精度の検証

見込み度の高い顧客の抽出を高めるスコアリングですが行動や属性の点数も取り組みを行うと共にブラッシュアップする必要があります。

運用している属性や行動の得点と実際の購買との関係を見直し、スコアリングの精度を検証することが非常に重要になります。

一度、スコアを設定したらそのまま運用するのではなく、一定期間ごとにスコアリングの見直しを行うことで精度の向上にも期待ができます。

スコアを信じすぎない

スコアリングは、購買に結びつきやすい行動に点数を付け、その行動を行った見込み度の高い可能性があるということです。

そのため、スコアは高く、商談まで設定したが購買意欲が高まっていないというケースは珍しくありません。

スコアリングでは、確実に見込み度の高い顧客を抽出できるわけではなく、過去の経験から出た可能性が高い顧客ということです。

そのため、スコアを過信しすぎるのは非常に危険です。

スコアリングのメリット

・改善への流れが作れる

・営業担当とマーケティング担当の役割の最適化

・効果測定を分析しやすい

改善への流れが作れる

スコアリングでは、効果測定や分析が可能で改善への流れを作ることができます。

顧客の感触や手応えなどは数値化しにくい部分です。

しかし、スコアリングでは過去のデータから適切な数字として指標ができるのでスコアリング自体の検証も行うことができ、分析の結果から改善の糸口を掴むきっかけになることもあります。

検証結果や分析結果が正しいとは限りませんが、効果が出ているかどうかわからないまま闇雲にマーケティング施策を繰り返すことを避けることができます。

営業担当とマーケティング担当の役割の最適化

スコアリングを行うことで営業担当とマーケティング担当の役割が最適化されます。

スコアリングを行っていない状態だと同じ顧客に対して営業、マーケティングと双方からアプローチをかけてしまう可能性が非常に高く、マーケティング担当から営業担当に渡したリードが実際、ニーズの顕在化ができていない層で商談できたが購買まで繋げれなかったというケースもあります。

しかし、スコアリングを行うことでマーケティング担当から営業担当に渡されるのは見込み度の高い顧客のみになり、営業担当はアプローチに専念することができます。

同じ顧客へのアプローチも行うことはなくなり、営業担当とマーケティング担当の役割がより最適化されます。

効果測定を分析しやすい

スコアリングでは、数値化を行うことによって効果測定や分析が行いやすくなります。

営業活動では、数値化しにくい側面もあり、優先順位やアプローチのタイミングによっては適切なアプローチを選ぶ基準が決めにくいことも多いです。

しかし、スコアリングではデータを基準にスコアを決定し、数値化するため営業に求められることが多い、ノウハウや勘、経験などの営業テクニックと呼ばれるものに左右されにくくなります。

そのため、誰でも効率よく効果的な営業を行うことができます。