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アップセルとは、1人あたりの顧客単価を上げるための営業手法の1つであり、人口が減少しつつある日本では重視されている手法です。
ただ単に高価な商品を買ってもらう取り組みと思っている方は多いですが、アップセットに分類できる手法はいくつかあります。
アップセルとクロスセルは、顧客単価向上のやり方が違います。
アップセルが高い商品などを購入してもらい、客単価を上げるのに対して、クロスセルは、関連商品も購入してもらって、客単価を向上させます。
アップセルの目的は主に2つあるため、それぞれの目的について解説します。
アップセルの目的としては、客単価を向上させ、効率よく利益を向上させることです。
アップセルが達成できると、顧客数だけでなく、売上額を増加させることも可能であり、アップセルによって利益率の高い商品を売ることができると、効率よく利益を出すことができます。
働き手が減ってきている日本では、利益率が高いビジネスを展開することが重要になってくるため、多くの企業がアップセットに取り組むべきだと言われています。
LTVとは、顧客1人が生涯でどれだけ売り上げに貢献しているかということであり、LTVを上げることによって、業務を効率化することができます。
新規顧客を獲得するには、コストがかかってしまうため、既存顧客の売り上げ単価を上げることは効率が良い売り上げアップ方法です。
また、日本は市場が縮小傾向にあり、新興企業も乱立しているため、顧客と継続的に良好な関係を保つ必要があります。
アップセルで効果を出すための方法があるため、解説していきます。
アップセルを行うためには以下のような準備が必要になります。
・顧客分析
・商品設計
・タイミング決定
・チャネル決定
アップセルに対してどう反応するのかは顧客によって決まるため、顧客を分析して最適な準備ができるようにしましょう。
事前準備ができると、まずはターゲットの選定から始めていきます。
選定したターゲット層が間違っていると、売り上げが伸びない可能性があるため、慎重に決めるようにしましょう。
営業の現場では、方針を浸透させる必要があるため、現場に浸透するまで発信するようにしましょう。
繰り返し発信することで、現場の人たちに浸透させることができるでしょう。
アップセルに必要な営業力とは、顧客ニーズを把握する力のことであり、ニーズを無視したアップセルだと、優良な顧客を失ってしまう可能性があります。
そのため、収集した顧客情報だけでなく、顧客の言動と表情を分析して、ニーズを聞き出す営業が重要になってきます。
