ABMとは？

ABMとは？

「ABM」とは、Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略で、BtoB企業におけるマーケティング手法の一つです。

自社にとって価値がある(成約確率の高い)優良アカウント(企業)をターゲットとし、集中的にマーケティング・営業戦略を行い、売上を最大化することを目的としています。

ABMが注目され始めた背景は？

ABMが注目されるようになった背景として、政府のIT導入補助金をきっかけに、SFAやCRM、MAをはじめとしたデータマネジメントを行うITツールが普及したことが挙げられます。そのツールを活用することでマーケティング活動や営業活動が一元管理できるようになったことが大きく影響しています。

また、コロナにより以前ほど直接接点を持つ機会がなくなったこともひとつ。対面せずにいかにして接点を築いていくか、成約に導くかという視点や考え方が求められるようになった現状もあります。

従来の「リード・ベースド・マーケティング」との違いは？

ABMとリード・ベースド・マーケティングの大きな違いは、対象が「アカウント（企業）」なのか、「リード（個人）」なのかという点です。

リード・ベースド・マーケティングでは、まずとにかくリードを集めることからマーケティングがスタート。そこからさまざまなコンテンツを用いて、自社への興味や関心を高めることで最終的な受注へと繋げています。多くのリードにアプローチできるため、自社が想定していなかったターゲットからも受注を得られる可能性があります。

ABM導入のメリットは？

 

売上に繋がるアカウントに注力できる

ABMは、自社の売上に貢献するアカウントにターゲットを絞ってマーケティングを展開するため、営業やマーケティングのROI(投資利益率)を高めやすいというメリットがあります。必要なところにコストをかけ無駄をなくすことで、これまで以上に効率的に成果を上げられます。

 

アカウントに合わせたキャンペーンができる

限られたターゲットにアプローチすることで、一つのアカウントに費やせるリソースや予算が増えます。それにより深い顧客理解のもとに、アカウントに合わせたキャンペーンを実施でき、成約につながりやすくなります。

 

マーケティングと営業の連携がスムーズになる

ABMでは、アカウントが持つニーズや状況が明確になります。マーケティングと営業が部門を超えて1つのチームとなり、目標や考えを共有することで業務効率が上がるだけでなく、新たな価値や改善策を見つけやすくなります。