リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得する活動のことを指します。

自社の製品やサービスに関心を示している個人や企業の個人情報を獲得するためにイベントやwebサイトでの資料請求フォームを使用し、行うことが一般的です。

対象の製品やサービスが多くの人に利用されるようなモノであればマスマーケティングといった不特定多数にアプローチする手法が効果的なことがありますが属性が限定されるような製品やサービスの場合は、限定した個人や法人を対象にするためリードジェネレーションを行うことが重要になります。

リードジェネレーションとリードナーチャリング、リードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションとリードチャリング、リードクオリフィケーションの違いは

①リードジェネレーション：見込み顧客を獲得する

②リードナーチャリング：獲得した見込み顧客の育成

③リードクオリフィケーション：育成した見込み顧客の絞り込み、より確率の高い見込み顧客の抽

違いは以上の通りになります。

リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーション

といった一連の流れを「デマンドジェネレーション（営業案件の創出）」とも呼び、リードを獲得し、育成、絞り込みを行うことで受注確度の高い見込み顧客を営業案件として営業部門へ渡すことがデマンドジェネレーションの目的になります。

リードジェネレーションを効果的に行うには

実際にリードジェネレーションを効果的に行うためには以下のことを抑えていく必要があります。

・ターゲットの明確化

・質と量のコントロール

・ユーザーニーズの理解

1つずつ詳しく解説していきます。

ターゲットの明確化

まず、大切になるのはターゲットを明確にすることです。

ターゲットが明確になっていない状態でリードジェネレーションを行うと自社製品やサービスに関連のない顧客を対象に行ってしまうなどの状態に陥ってしまうことがあります。

そうなってしまうと時間もお金も無駄になってしまいます。

そのため、STP分析などを行い、自社の製品やサービスに最適な市場を分析し、選んだ後にリードジェネレーションを行うことが効果的になります。

実施した後に集計データを分析し、コンテンツが適切かなどの検討を行い、徐々にターゲティングの精度を高めていくことも重要になります。

質と量のコントロール

リードジェネレーションを行う目的を決め、その目的によって質と量をコントロールすることが重要になります。

リードジェネレーションを行う前にはCRW分析を行い、営業フローを見直し、効果的なパターンや離脱してしまうポイントなどを把握します。

そして、リードとコミュニケーションを行う際にどのような取り組みを行えば成果に上がりやすいかの仮説を立てていきます。

これを行うことでリード化すべき顧客の特徴を明確にすることができ、リード化した後にナーチャリングフローへスムーズに進めることができるので無駄を削減することができます。

ユーザーニーズの理解

ユーザーへいつ施策やアプローチを行うかはユーザーの状態やニーズによって変わります。

効果的な施策を成果につなげるにはユーザーへの理解が最も重要になり、各ユーザーの悩みやニーズに応じたアプローチを実施する必要があります。

ユーザーが商品やサービスを購入するには

「認知」→「興味・関心」→「比較・検討」→「購入」

の流れがあり、リードジェネレーションでは、「認知」、「興味・関心」の段階にいる潜在顧客へとアプローチを行います。

さらに各段階の潜在顧客がどのようなニーズを持っているかを推測するにはターゲットからさらに1ユーザーを深掘りする「ペルソナ」などを行うことが効果的です。