コラム

BtoB向けWeb制作を徹底解説|制作フローや依頼前のチェックポイントを紹介

2022.6.3
  • # Web制作・ホームページ作成
BtoB向けWeb制作を徹底解説|制作フローや依頼前のチェックポイントを紹介

BtoBとは、「Business to Business」の略称です。企業や法人を相手に事業や商取引を行うことをメインとしています。
BtoB企業は、自社商品取引の比較検討期間が長く、Web上で商談が完結することはほぼありません。そこで、Web上である程度の比較検討ができる商品情報を多く載せ、見込み客に情報を提供していくことが大事といえます。

BtoBに特化したWeb制作会社の特徴

ただ作るだけでなく、一緒になってビジネス課題を解決していくことが大切です。
その際、この3つを知っていてほしいと思います。

・ビジネス理解からはじめる
BtoBのビジネスは業種、業態も多種多様です。まず、どのようなビジネスを提供しているか理解するためにヒアリングします。そのタイミングで、提供しているサービスの理解はもちろん、本質的な強みは何なのかどういった点が使用・利用した方々に選ばれているかなど

・BtoBビジネス・顧客の特性に適応するサイト設計
BtoBサイトのターゲットユーザーは、一般消費者とは異なる顧客像を持っています。その特性に適応するために、社内インタビューや市場調査などを行い、業種ごとの慣習やインターネットの利用傾向などを理解します。その上で、これまでに培ってきた豊富な実績と経験から「実現可能な施策」を提案

・ ビジネス成果を高めるところまでサポート
Webサイトは段階的に成果を高めていくことが重要です。ビジネス課題に対するサイトの貢献度も計測し、費用対効果を見ながら改善施策を実行します。またマーケティングオートメーション導入や効果測定の支援など、ビジネス成果を高めるところまでサポート

このような特徴を持っている制作会社に依頼するとBtoB企業も自社Webサイトの制作を依頼しやすいでしょう。

 目的別に作成できるWebサイトが用意されている

ひとくちに「BtoBのWebサイト」といっても、実際には、目的によっていくつかの種類に分けられます。BtoB企業の場合、目的は4つに分けることができます。

①コーポレートサイト
②採用サイト
③IRサイト(株主)
④サービスサイト

詳しくこの4つを説明していきましょう。

①コーポレートサイト
企業の「顔」ともいえるWebサイト。会社情報はもちろん、組織図、企業理念や事業紹介など、企業の主要な情報が掲載されることとなる。また、このコーポレートサイトはWebマーケティングにおける「母艦」のような役割を果たし、自社商品のセールスサイトや採用サイトなどの目的別サイトとの間に相互リンクが貼ることが多い。

②採用サイト
新卒採用や中途採用などの採用応募者を主要ターゲットとした、従業員の採用を目的としたWebサイト。①のコーポレートサイトの一部として組み込まれる場合もあるが、独立したWebサイトとして作成されることも少なくない。

③IRサイト(株主)
株主や投資家に向けて運営するWebサイト。自社の経営方針や会社情報、経営状況、財務状況といった情報を中心に掲載。こちらも採用サイト同様、コーポレートサイトの一部として組み込まれることが多い。
企業情報をただ載せておけば株主や投資家に情報が伝わるわけではないので、時代に即した形で構築をしていくことが重要である。

④サービスサイト
企業が提供する特定のサービスや商品だけに特化して作られたWebサイト。サービス・商品を購入してもらうことをゴールに、自社を選んでいただくための理由を伝える目的で設置している。主要なターゲットは見込み顧客や顧客となる。

BtoB企業のWebサイトの中にすべて存在する場合と、独立したWebサイトとして運営される場合があります。どちらが良いかは、各企業の企業規模や情報量によって変化してくるので、制作を依頼する企業にその旨を相談して決めていくと良いと思います。

各業界の実績が豊富

最初にも触れましたが、BtoB企業は、多種多様な企業があふれ、製品も様々です。その中で自社を選んでもらいたい、と思ってもらうにはどのWeb制作会社が良いのか見当も付きませんよね。その際、選ぶ基準の一つとして見てほしいのが「実績」です。
実績は、依頼するWeb制作会社のHPに記載されています。その際、「どのような業種と関わったことがあるか」「どのような制作を行い成果がでたか」確認しておきましょう。さまざまな業種・依頼した企業の目的とその成果が多ければ多いほど、豊富な人材・専門分野があるので、自社が依頼した際も親身になって一緒に抱えている課題などを導き出してくれるでしょう。

リクルートサイトの作成が可能

リクルートサイトとは、求人採用を専門としたWebサイトのことです。
このサイトは、「企業が公表したい情報」ではなく「求職者が知りたい情報」を載せることが大切です。たとえば、募集要項・選考方法・研修・福利厚生があげられます。
もちろん、リクルートサイトを別で持つ場合メリット・デメリットが出てきますので、確認していきましょう。

メリット ・ターゲットが求職者メインになるので採用情報に特化したデザインやコンセプトで企業の魅力を紹介することができる。
・社員の本音や仕事に対する考え方も載せることができる。
・社内イベントの様子や、写真や動画なども使用し、どのような会社なのかイメージをつかむ為の判断材料を数多く提供できる。
デメリット ・サイト制作に時間やコストがかかる。
・社内での検討や制作会社とのやり取りなどに多くの時間とお金がかかる可能性がある。
・自社コンテンツ(社長のインタビュー動画や社内の様子・風景といった写真)を準備する必要がある

 

このように、リクルートサイトを作成する際、メリットデメリットがあります。BtoB企業は、なかなか就職活動中の人に見つけてもらえません。リクルートサイトがあれば、どのようなお仕事なのか、やりがいなどを求職者により見てもらうことができます。入社前と入社後のギャップも感じにくくなるのではないでしょうか。

BtoB向けのWebサイトを制作するメリット

BtoB企業がWebサイトを制作するメリットは、24時間365日営業担当者に代わって、営業活動をしてくれるということです。Webサイトは、営業時間外でも自社製品・商品やサービスの情報を見込み客に提供し、新規顧客の開拓もしてくれます。また、見込み客だけでなく、取引先や就職先を探している企業にも、さまざまな情報を提供してくれます。
情報が公開されていれば、顧客側はいつでもすぐに正確な情報を確認できます。
さらに、Webサイトを見てくれた顧客は一次情報を得ているため、後日、商談を行う際スムーズに商談が進むというのもメリットです。

新規顧客を獲得できる

Webサイトへのアクセス数が増えていくと既にサービスを検討している企業だけでなく、自社の商品に興味や関心があっても具体的に自社商品を知らない企業にも目に留まるようになります。
Webサイトを作ると自社の商品や製品はもちろんどのようなサービスを行っているのかなどの情報を世界に発信できます。一度に多くの見込み顧客に情報を届けることができるので、商談に持ち込みやすいでしょう。また、自社のことを知ってもらってからの商談であれば、営業部の負担が減り商談もスムーズにすすみそうです。

新規顧客開拓は人件費や交通費等の負担が大きいです。そこで、Webサイトを活用できれば、効率的な探客が可能となります。全国、海外展開したい場合でも、うまく活用すれば違った道も見えてくるかもしれません。

ブランドイメージが付く

Webサイトでは、企業のブランドイメージを高めることができます。商品やサービスのブランドイメージは、売上に大きく左右してきます。Webサイトでは、自社商品や製品のこだわりや、ブランドイメージに関する情報を載せるようにすると良いでしょう。サイト内でブランドイメージがはっきりと書かれていれば、見込み客は商品やサービスを購入する前に、ブランドイメージを知ることができます。そうすれば、自社商品購入後のミスマッチも減り、問い合わせやクレームも減らすことができます。
ブランドイメージを確立することによって、自社やサービスのファンを増やすこともできます。顧客がファンになってくれると、「〇〇といえば、この企業に任せたい!」と言われるような企業イメージができます。そうすれば自然と顧客は自社と取引をしたくなるはずです。

取引の継続性が高まる

Webサイトを見て、「この企業はしっかりと自社の商品、製品情報やサービス内容をのせている」と購買担当者が感じてくれると担当者は、上司にWebサイトの情報を転送して、取引先の候補となり、契約と続くかもしれません。もし、その担当者が自社商品やサービスを気に入ってくれれば、知り合いの企業に紹介してくれるといったこともあるでしょう。
Webサイトを作ると、誰でも閲覧できます。基本情報はもちろん、製品情報やサービス内容の記入、ブログで自社のことを毎日投稿していれば、検討している企業側も最新の情報を得やすくなります。情報発信を続けることによって、半永久的に取引ができると言えるかもしれません。

人材獲得につながりやすい

Webサイトは採用活動にもメリットが生まれます。新卒採用や中途採用を行うとき、求人媒体に求人広告を掲載することが多いでしょう。しかし、求人広告を出したからといって優秀な人材が来てくれるかはわかりません。なぜなら、求職者は、業務の詳細はもちろん待遇・給与、従業員数などを求人広告で確認します。それ以上の情報は、企業のWebサイトから情報を得ようとするからです。企業に良いイメージを持った求職者は、企業Webサイトで、より多くの情報収集を行うでしょう。たとえば、ブランドイメージや事業方針・社風・雰囲気・取引先などを知りたいはずです。
Webサイトでは、求職者が「採用試験を受けてみよう」「2次面接も受けてみよう」という気持ちにさせるようなポジティブな情報を載せておくと良いでしょう。

 

BtoB向けWebサイトを制作するデメリット

Webサイトを制作すればメリットはたくさんあるでしょう。しかし、同時にデメリットもあることを忘れてはいけません。どのようなデメリットがあるのか見ていきましょう。

 

初期費用がかかる場合がある

まずは金銭面です。制作にかかる費用は、相場が決まっているわけではありません。つまり、依頼する制作会社によって金額は変動してきます。費用の変動ポイントが大きく分けて3つあるので見ていきましょう。
①制作体制:外注ではトータル費用が高くなる。内製では有効な施策がうてない場合もある。
②委託の範囲:丸投げすると、費用が高くつくことや低品質なWebサイトになっていることもある。
③工数orページ数:工数(制作にかかる人数×日数)もしくは制作するページ数で費用が変動する。
以上の3つがホームページ制作の見積もりで押さえておきたい費用変動のポイントとなります。

さらに、BtoB企業のWebサイト制作・リニューアルにおいて見積もりの項目があります。

進行管理費 コンセプト(企画)
KPI(目標数値) サイト設計
サイトライティング・素材 SEO対策(KW選定、記事コンテンツ制作)
デザイン コーディング・プログラミング
テスト

以上が制作にかかる見積もり項目となります。項目の表現方法は業者によって違う場合があるので、参考程度に思っていてください。

 

維持・管理費がかかる

初期費用と時間をかけて制作したWebサイトをインターネット上に公開し続けるためには、維持費が、Webサイトを作った目的を果たそうとすれば管理費がかかります。
まずは維持費から見ていきましょう。

①維持費
維持費とは、Webサイトが公開されている状態を維持するための最低限必要な費用のことです。
内訳は、以下の通り。
・ドメイン費用:ドメインは「インターネット上の住所」として例えられ、URLの「https://●●●. ●●」の「●●●. ●●」の部分。ドメイン取得サービス会社を通じて得ることができる。ドメイン費用はURL末尾の「.com」や「.co.jp」などの種類によって金額が変動。
年間で数百円〜数千円が相場。

・サーバー費用:サーバーはホームページのデータを保管し、インターネット上に公開する役割を果たす。サーバーは月額支払いのものが多く、用途や容量などによって金額が変動。
年間で数千円〜数万円が相場。

②管理費
セキュリティ対策などWebサイトを安全に保つための費用、ページやコンテンツの修正などのメンテナンス費用といった品質の高いWebサイトを維持するための費用です。
内訳は、以下の通り。

・保守管理費:

保守管理費は制作会社などにWebサイトの管理を任せる場合に発生する費用のこと。保守管理の主な内容は、Webサイトが安定して公開されるようにサーバーの監視やメンテナンスを行ったり、セキュリティ対策を行いウィルス感染やハッキングによるデータの漏洩を防いだりする。
月額で1万円~5万円が相場

・ページ・コンテンツ更新費:

ホームページを公開した後に定期的に更新することが重要なので、Webサイトの情報更新作業を制作会社に依頼する場合、料金体系は都度払いと月額制の大きく2つに分けられる。都度払いの場合、1回の作業で5千円程度。月額制の場合、月額4千円以上。(*ボリュームや頻度によって費用は変わってくる)

このように、維持・管理費もかかります。どの程度制作会社に依頼するのか、自社でしっかりと検討しておく必要があるといえます。

すぐに結果が出るとは限らない

Webサイトを制作し、公開したからと言って、すぐに売り上げが上がるわけではありません。SEO対策を行っていても成果が出るまでに「約3か月から約6か月」かかるといわれています。BtoBサイトのターゲットは「1人」とは限りません。ターゲットが異なれば、効果的な集客法も違ってくる可能性があります。複数のターゲットが想定されている場合は、集客の戦略や効果測定・改善なども、ターゲット別に分けて管理すると良いでしょう。

BtoB向けWeb制作会社の業務フロー

ここでは、業務フローについて説明します。業務フローとは、現場で行っている業務のプロセスを可視化するために作成する流れ図のことです。業務フローを作成するメリットは、業務全体を見やすくするだけではありません。さらに、業務フローを作成することで得られるメリットが3つあります。

①従業員同士の問題点に気づきやすい
②問題点に気づきやすい
③生産性の向上につながる

このようなメリットを得られます。1つづつ詳しく見ていきましょう。

①従業員同士の問題点に気づきやすい ・業務プロセスが可視化されることで、社内での情報共有が便利になる。
②問題点に気づきやすい ・業務全体における問題点に気づきやすい

・プロセス全体を可視化することで、業務で発生している無駄や問題点を改善できるようになる。

③生産性の向上につながる ・不必要であったプロセスを取り除き、効率的に仕事を進められるようになる。

・どのタイミングで力を入れるべきかが分かるため、業務に対するパフォーマンスを最大限に活かせる。

また、業務フロー作成においてポイントがあります。業務フローを最大限に活用するためにも、このポイントを意識しながら作成すると良いでしょう。

・開始と終了を明確にする

└業務フローを作成する際には、業務の開始と終了を明確にすることが大切。

└どのタイミングをもって業務が始まるのか、そして終了するタイミングを記載し、業務フロー全体の始まりと終わりを設定する。

・業務フローをマニュアルと連携させる:

└マニュアルとの連携も重要なポイント。

└業務全体を可視化しながら、それぞれのタスクをマニュアルと照らし合わせられるため、効率的に業務に取り組める。

・記号の数を最小限に抑える:

└なるべく記号の数を多めに配置しないように注意する。多くありすぎると、見にくくなってしまうため。

└第三者が理解しやすいように、シンプルな図にまとめるように心がける。

以上のようなポイントがあります。このポイントを意識して業務フローを作成していけば、目的に適しているものができていくことでしょう。

 

ヒアリング

自社のWebサイトの制作を企画する際に、いきなりサイト制作を進めても中々進まないものです。そこで、自社の現状や市場の情報をわかりやすく整理すると、どのようなコンテンツを用意すればいいのかが見えてくるでしょう。また、自社がWebサイトに求めるもの、つまり制作の目的も「販売強化」「イメージ・信頼性の向上」「事業ブランドの認知・浸透」「IR活動」「採用活動」などさまざまです。さらには、業種や事業エリアによっても異なります。ヒアリングを行うことで、依頼者側がちゃんと主導権を持って進めていくためにも、あらかじめWebサイト制作の「目的」と「ターゲット」を明確にしておくことが大切となります。
情報を整理するためにヒアリングシートを利用すると自社の強みや競合会社、差別化のポイントなどが明確に成るでしょう。

ペルソナ設定・競合調査

まず、ペルソナ設定から見ていきましょう。BtoB向けに詳細なペルソナ設定をしようとすると、何か不足していたり的外れで効果を発揮しないペルソナを作ってしまっている場合も少なくありません。そもそも「ペルソナとは?」と思う方もいるでしょう。ペルソナは、直訳すると「登場人物」や「人格」という意味です。マーケティングにおいてのペルソナは、「自社商品・製品やサービスを利用するユーザー像」のことを指します。具体的にいうと、年齢や性別、どんな仕事をしているのか、ライフスタイルなどの詳細情報を持たせます。こうしてペルソナ設定をしておくことで、自社の商品・製品やサービスの顧客となり得る人に向けて、的確なアプローチができます。
BtoB企業においてペルソナの設定は不要だといわれることがありますが、正しい方法で設定すればペルソナを活用することは可能です。方針を決める際には、顧客目線の参考になるでしょう。そうすれば、もちろんメリットも生まれます。

・プロジェクトメンバーや社内でユーザー像の共有ができる
・ユーターゲットに刺さるコンテンツやアプローチができる
・ユーザーのニーズや行動を予測できる

といったメリットがあります。

次に競合調査です。
競合調査とは、Webサイトリニューアルやサイト制作時にサービスの立ち位置や競合優位性を明確化することです。競合調査は、調査そのものの目的を明らかにする「調査企画」、競合他社を定める「調査対象の設定」、自社の戦略の仮説を立てる「商圏調査」、実際に調査と分析を行う「実査」の順で行います。詳しく見ていきましょう。

・調査企画:事前に調査の目的と分析したデータの役立て方を明確にして共有する段階。
競合調査の目的として、ビジネスモデルの改善、新サービス・商品の販売戦略、商流の見直しなどが挙げられる。

・調査対象の設定:BtoBにおいては、調査対象のほとんどは法人である。

・商圏調査:競合他社と比較軸になる自社の事業戦略などを明確にしておく必要がある。

・実査:競合他社の調査項目は目的によって多種多様。そのなかでも多いのがビジネスモデル、商品・サービス、商流、コスト構造などの競合調査。

このように順番に行うと良いでしょう。また、競合調査にフレームワークでは「3C分析」、「SWOT分析」、「4P分析」の3つの手法が活用されることが多いようです。

 

アウトライン制作

アウトラインとは、全体を広い視野で把握することです。
「タイトル(仮)」「概要」「目次」のこの3つを網羅すればアウトラインは作成できます。1つづつ見ていきましょう。

・タイトル(仮):想定しているコンテンツに対し、どのようなタイトルなら「読みたいと思ってもらえるか」「必要な情報がここにあると伝わるか」を考えて決める。

・概要:記事の大まかな内容を「誰に」「何を」「どんな形式で」伝えるのかを決める。形式がある。

└基礎知識系:初心者向けに情報を解説し、理解を促すもの。

└ハウツー系:実務で役立つ有効なノウハウを紹介するもの。

└事例系:使用効果や導入事例など、商材を利用した場合の実例を紹介するもの。

・目次:概要を元にどのような内容をどういった順番で書くかを考え、見出しを並べる。目次が決まると、記事全体の流れや構成がより鮮明になる。

このようにアウトラインを作成していきます。アウトラインが定まれば、目次に沿って記事をライティングすることができます。

校正や校閲

まずは校正についてです。校正とは、文章に誤字や脱字、表記のゆれ、不統一を確認して正しく修正することを指します。十分意識して書かれた文章でも変換ミスや誤字がある可能性があるため、第三者視点で文章をチェックします。また、依頼者が表記に関して統一ルールを設けているところもあるので、そのルールに則って文章が書かれているか確認するのも校正となります。

校正の行い方として

・あきらかな誤字 ・表記の統一
・漢字とひらがな、送り仮名も統一 ・数字も半角か全角のどちらかに統一

以上があります。校正を行うことによって、文章に統一感ができ読み手も読みやすくなります。信頼性も向上するでしょう。

次に校閲です。校閲とは、文章や原稿に書いてある内容の事実誤認、根拠のない最大級表示、無許可の引用、差別につながる表現などがないかを確認して修正する作業のことです。校閲は、内容が事実と合っているかという点を確認することが主となります。記事内容の「正確性」が求められます。

どちらもミスを犯してしまうと、企業への信頼度を落としかねません。きちんと記事の校正・校閲を行い信頼性の高い内容のものを提供できるよう心がけましょう。

運用・保守管理

BtoB企業のWebサイトは、完成したら終了というわけではありません。運用が重要です。
Webサイトの運用を続けるには、Web制作費用とは別に料金がかかります。Webサイト運用の大まかな費用は、最低限必要な費用として月間で数百円〜数千円、さらに運営サポートを外注する場合には追加で数千円〜数万円程度がかかります。
次に保守管理費です。Webサイトの保守管理も簡単ではありません。ここでは、最低限必要な「維持費」とホームページ更新のための「管理費」と集客のための「運用費」に分けての内訳をみていきましょう。

維持費 ・SSL費(ハッカーなど第三者による改ざんやデータの盗み見を防ぐための費用。レンタルサーバーによっては無料)

・ドメイン費(年間数百円〜数千円が相場)

・サーバー費(年間数千円〜数万円)

管理費 ・CMSなどのメンテ費用

・監視・障害対応費用(万が一障害が起こった時に、緊急対応をしてもらうための費用)

・コンテンツ更新費(用料金体系のプランもあれば時間単位で課金されるプランもある)

運用費 ・集客コンサル費用

・コンテンツ解析費用

相場としては以下のようになります。

相場 5,000円以下 5,000~20,000円 20,000~50,000円 50,000円以上
対応内容 サーバー

ドメイン

SSL

サーバー

ドメイン

SSL

コンテンツ更新

障害対応

サーバー

ドメイン

SSL

コンテンツ更新

障害対応

CMSメンテ

レポーティング

サーバー

ドメイン

SSL

コンテンツ更新

障害対応

CMSメンテ

レポーティング

コンサルティング

発注先 自社で管理 中小規模の制作会社 中小規模の制作会社

大手制作会社

大手制作会社

Web制作を依頼する際は、管理費をセットで提案してもらうように意識しておくと良いでしょう。

 

BtoB向けWeb制作会社を選ぶチェックポイント

Web制作会社にサイトを作成してもらう際のポイントは5つあります。
Web制作プロセスは明確か
複数の制作会社から相見積もりを取る
創業年度と過去の実績を確認する
サイト開設後のサポートの有無
予算内に要望を実現してもらえるか

この5つのポイントを詳しく見ていきましょう。
1.Web制作プロセスは明確か
Web制作の流れは「企画・設計」→「制作」→「公開」→「運用」の順に進みます。 スケジューリングが上手にできていないと、Web制作はスムーズに進まないです。段取りが悪い会社は期限を守れない可能性があるので、打ち合わせの段階で、Web制作のプロセスが標準化されいるか確認すると良いでしょう。

2.複数の制作会社から相見積もりを取る
Web制作会社を選ぶ際、良くある失敗例として相見積もりをせずに契約してしまうことがあります。1つのWeb制作会社にこだわるのではなく、さまざまな会社から同条件で見積もりを取ることで、制作にかかる費用や期限を詳しく知ることができるからです。

3.創業年度と過去の実績を確認する
創業年度が長い会社は新規顧客よりもリピート率が高いと言えます。一度依頼し、リピート依頼をしたくなるのは、品質とサポート力があるからでしょう。
過去の実績は、多くのWeb制作会社のHPに記載されています。「自社が目指すサイトと近いものはあるか」「過去にどのような会社と取引をしたか」「制作会社のジャンル」の3つを確認しておくと良いでしょう。

4.サイト公開後のサポートはあるか
Webサイトは公開をしてからが大変です。サイトの保守作業や年に数回ある更新作業など、行うべきことがたくさんあります。システム更新で手が付けられない状態になってしまってはWebサイトを制作した意味がありません。サイト公開後もサポートがある会社を選びましょう。

5.予算内に要望を実現してもらえるか
Web制作の相場は約20万円と言われています。機能やデザインにこだわると50万円以上かかります。また、毎月かかってくるWebサイトを維持するための費用も予算に組み込んで予算を設定しましょう。その予算をもとに制作を依頼する会社に実現可能か相談することが大切です。

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