パーセプションチェンジとは？

パーセプションチェンジとは？

「パーセプションチェンジ」とは、マーケティングにおいて、顧客の認識や意識を変化させるという意味を持ちます。

消費者の認識や意識を変え、自社の商品やサービスへの興味・関心を高め、新たな価値を知ってもらうことで、購買へつなげることを指します。

パーセプションチェンジのプロセス「AISAS」とは？

パーセプションチェンジのプロセスとして活用できるモデルのひとつに、「AISAS」があります。AISASは、消費者が商品を認知してから購入するまでを段階分けした購買行動モデルであり、「Attention（注意）」・「Interest（関心）」・「Search（検索）」・「Action（購買）」・「Share（情報共有）」という5つの段階の頭文字を組み合わせた造語です。

これまで、情報を発信する企業側とそれを受けとる消費者というモデルが一般的でしたが、2000年代に入り、インターネットやスマホが普及したことで、情報を得る消費者行動にも変化が見られ、消費者は情報を自ら能動的に探すようになりました。このように、AISASの特徴は、これまでになかった“消費者が能動的な「検索」と「共有」をおこなう点”にあると言えるでしょう。

パーセプションチェンジを起こすメリットは？

 

自社と購買層のギャップを埋めることができる

パーセプションチェンジによって顧客に自社の商品やサービスの本当の価値を知ってもらうことで、自社と購買層のギャップを埋める効果が期待できます。消費者に伝えたい正しいコンセプトやブランドイメージが伝わりやすくなれば、その分売上アップも見込めます。

 

社内の担当者全員が共通認識を持てる

パーセプションチェンジを行うことで「自社の商品やサービスの価値はどのようなものなのか」を再認識することができます。それにより、担当者全員が共通認識を持つことができ、マーケティングの方向性の決定や施策立案などにも役立ちます。

 

マーケティングの方向性を可視化できる

パーセプションチェンジを行う過程で、自社が求める意識を顧客に持ってもらうために必要なマーケティング施策はどのようなものかを明確にすることができます。マーケティングの方針を可視化できることで、より一貫性があり、ターゲットに対して効果的な施策を打ち出すことが可能となるでしょう。

パーセプションチェンジに取り組む際のポイントは？

 

カスタマージャーニーマップを作成する

パーセプションチェンジを起こすには、自社の商品やサービスを売り込みたいターゲットを想定し、具体的なシナリオを考える必要があります。そこで重要となるのが、顧客が自社の商品を認知してから実際に購入するまでのプロセスを表す「カスタマージャーニーマップ」です。

カスタマージャーニーマップを作成すれば、各フェーズにおけるペルソナの行動や思考、利用するチャネルを想定し、シナリオを時系列で把握できるようになります。この各フェーズに合った適切なコンテンツの提供こそ、パーセプションチェンジを促すきっかけとなるのです。

 

顧客情報をデータ化し、一元管理する

パーセプションチェンジを実現させるためには、顧客の情報を一元管理して分析することが大切です。例えば、コンテンツまで誘導できた顧客の数や問い合わせ数、アクセスに至るプロセスなどを分析します。顧客のデータを一元管理することによって、自社の顧客のアクションを可視化でき、どのようなマーケティング施策が必要か、高い効果が得られるのかを具体的に考えることができます。

なお、顧客情報を一元管理して、パーセプションチェンジによる成果を得るためには、マーケティングオートメーションツールの導入も検討してみるとよいでしょう。